Überzeugend sein: Was der Herdentrieb mit Einflussnahme zu tun hat

Wenn man sich mit den psychologischen Mechanismen hinter Überzeugungsprozessen von Menschen beschäftigt, so stößt man recht schnell auf Robert B. Cialdini und seine verhaltenswissenschaftlichen Forschungen zur Beeinflussbarkeit von Personen.

»Ein und dieselbe Sache erscheint uns attraktiver, wenn sie knapp ist, aber am attraktivsten ist sie, wenn wir mit anderen um sie konkurrieren müssen.«
Robert B. Cialdini

Er erkannte sechs zentrale Beeinflussungsstrategien oder „Verführungsmuster“, mit denen er äußere Faktoren beschrieb, die für einen Überzeugungsprozess dienlich sein können.

Die ursprünglichen 6 Strategien sind:
• Gegenseitigkeit
• Konsistenz
• Soziale Bewährtheit
• Autorität
• Knappheit
• Sympathie

2016 erschien ein neues Buch von Cialdini, „Pre-suation“, indem er eine „neue“ Strategie beschreibt. Sie ist jedoch nicht neu, im Sinne von jetzt erst durch den technologischen und sozialen Fortschritt entstanden, sondern scheint die ganze Zeit schon da gewesen zu sein – hatte jedoch noch keinen eigenen Namen. Er nannte sie „Unity“ – wörtlich übersetzt „Einheit“ oder „Geschlossenheit“.

Unity beschreibt eine Zugehörigkeit oder Gemeinsamkeit, eine Identifikation mit der Gruppe oder dem sozialen Gefüge/Umfeld, indem man sich bewegt. Und dieses soziale Umfeld kann unglaublich stark beeinflussend wirken. Die stärkste Beeinflussbarkeit und Identifikation findet hierbei in der Familie statt, so Cialdini.

Wie wirkt sich der Beeinflussungsfaktor Unity im Alltag auf uns aus?

Nun, schauen Sie in den Spiegel – mit der Wahl Ihrer Kleidung werden Sie sich in eine bestimmten sozialen Gruppe einordnen können oder Sie haben sich beim Kauf der Klamotten von aktuellen oder vergangenen Trends leiten lassen. All dies beschreibt das Streben, sich einer Gruppe zugehörig fühlen zu wollen.

»Wenn ein Mensch Ihnen sagt, dass Sie ein Ringelschwänzchen haben, lachen Sie. Wenn drei es Ihnen sagen, drehen Sie sich um.«
Robert B. Cialdini

Oder nehmen Sie das Beispiel des Beitritts in einen neuen Sportverein: Sie werden sich recht schnell an die Ausdrucksweisen und Abläufe anpassen, um nicht negativ aufzufallen, sondern dazuzugehören. Sei es das neue Trainingskonzept, der neue Fitness-Shake oder das trendige Outfit – um sich als Teil der Gruppe zu fühlen, werden Sie sich recht schnell anpassen. Ohne dass Ihnen jemand explizit sagen wird, dass Sie das tun sollen oder müssen.

Sie wollen mehr darüber erfahren, wie Sie die Menschen in Ihrem Umfeld überzeugen können und wie sich die anderen Strategien von Robert Cialdini sowohl im privaten als auch beruflichen Alltag anwenden lassen? In der Rubrik Psycho-Logik finden Sie hierzu das passende Training für Sie und Ihre Mitarbeitenden.